Juan Mateo Díaz
«Más Kant y menos Trump; la decisión de negociar»

«Si hay algo que hacemos durante toda la vida, es negociar. Da igual a lo que te dediques. Todo el mundo tiene conflictos y tiene que llegar a acuerdos, porque uno no tiene lo que se merece, sino lo que es capaz de negociar».

Fotografía: Rafael Parra

De esta manera comenzó su intervención Juan Mateo en su visita al Colegio Mayor Santillana el pasado jueves 9 de diciembre de 2021. Y es que se nota que se dedica a formar en cómo negociar. Nada más empezar nos dio lo que queríamos: una sesión llena de experiencia, aprendizaje y mucha utilidad.

Juan nos enseñó que debemos dejar de sentir los conflictos como algo negativo, ya que son inherentes al ser humano. Es imposible no tenerlos y son necesarios para avanzar. Si nadie se opone a lo que yo pienso, todo permanecería igual. Solamente cuando alguien no piensa como yo, mi cabeza comienza a buscar nuevos argumentos, nuevas posiciones, nuevos pensamientos.

Entonces, si el conflicto es positivo, ¿por qué tiene mala fama? Porque no sabemos manejarlos y eso hace que, cuando surgen, la situación acabe mal.

Debido a eso nos animó a entender la negociación como una forma de vivir, una forma de pensar. Aunque la negociación tiene mucha técnica, nos la tenemos que creer y tiene que formar parte de nuestro comportamiento diario; debemos incorporarla a nuestra forma de ser.

Pero ¿por dónde empezamos?

Por algo muy básico, muy simple y que hacemos muy poco: «Negociar es, básicamente, escuchar. Si escuchas al otro, tienes la capacidad de entenderle».

Para ilustrar esto nos explicó que la capacidad de escucha es la principal cualidad que la universidad de Harvard destacó en un estudio propio sobre la excanciller Angela Merkel. Después de entrevistar a los líderes mundiales con los que había tenido relación, la inmensa mayoría destacaba de ella la gran capacidad de escucha que había desarrollado en su carrera política y que esa circunstancia es la que le había permitido llegar a acuerdos que, muchas veces, se creían imposibles.

Los mortales pensamos que debemos afrontar una negociación hablando mucho para persuadir al otro; para que nos dé algo a cambio de nada. Y ahí cometemos nuestro primer gran error, ya que una negociación es conseguir algo a cambio de algo.

Para ello debo conocer dos cosas: en primer lugar «qué quiero yo», y en segundo lugar «qué quiere el otro». De esta manera puedo trabajar para conseguir lo que yo quiero a cambio de lo que quiere el otro.

Otro factor fundamental es desarrollar la capacidad de entender al otro sin juzgarle.

«Negociar no es un acto de generosidad, es un acto de inteligencia egoísta».

Esto que puede parecer muy lógico, en la práctica se complica, ya que además de no escuchar y prejuzgar, se nos disparan las emociones y es cuando todo se va al traste. ¿Y qué conseguimos?, perjudicarnos a nosotros mismos porque, en contra de lo que normalmente pensamos, «negociar no es un acto de generosidad, es un acto de inteligencia egoísta».

Una negociación es un juego estrictamente colaborativo, y en este se debe ganar sin vencer al otro. De ahí viene el famoso WIN-WIN. Si no ganamos los dos, la negociación no es posible. Nuevamente encontramos un grave problema de concepto que hace muy difícil negociar: nos han enseñado «juegos competitivos» en los que el objetivo era que uno gane (a ser posible nosotros) y otro pierda. ¿Cómo vamos a poder cambiar el chip de un día para otro?

Uno de los recursos técnicos que podemos usar es «falsar» mi opinión, pensar «en qué estoy equivocado». Y es que nos encanta que nos digan lo altos y guapos que somos y que siempre acertamos, pero si de verdad queremos crecer, deberíamos rodearnos de personas que no nos concedan siempre la razón. Debemos buscar esa persona capaz de demostrarnos que estoy equivocado. Para eso necesitamos tener una personalidad enormemente fuerte, capaz de admitir que nos equivocamos. Ahora piensa, ¿estás realmente preparado para dar este paso? 

Si tienes una persona de confianza que te diga en qué te equivocas y eres capaz de admitirlo, en ese momento comenzarás a saber negociar.

Una vez que hayamos dado este primer paso nos queda todo un mundo por descubrir hasta que, de verdad, sintamos la negociación como nuestra forma de vida. Porque en una negociación, el 80% del éxito es prepararla y luego preguntar, escuchar, preguntar, escuchar… hasta que encuentras el camino.

¿No te convence lo que contamos? Entonces, como bien nos dijo Juan, levántate y vete, no sigas leyendo este artículo, pero antes de hacerlo piensa… Si rompo contigo… ¿Qué me queda? ¿Tengo alternativa? Es la primera pregunta que debes hacerte en cada negociación para ver si tienes que seguir negociando o te levantas y te vas. Y la siguiente pregunta que debes hacerte es… Si él rompe conmigo, ¿qué le queda?

Porque una negociación es un problema de alternativas, y eso fue lo que Juan nos ha ofrecido en su magnífica charla, una alternativa a la vida de discusiones y de querer llevar la razón. Tú decides si hemos descubierto lo que quieres. Si eres honesto contigo mismo, seguro que en este preciso instante estás sonriendo y asintiendo, en caso contrario, no importa demasiado porque no habrás terminado de leer este artículo.

Héctor Trinidad

Héctor Trinidad
Colegio Mayor Santillana
@HectorTrinidadQ

Juan Mateo Díaz
«Más Kant y menos Trump; la decisión de negociar»

Director de la Cátedra «Instituto superior de negociación». Universidad Francisco de Vitoria

9 de diciembre de 2021
Sesión a las 21 h
COLEGIO MAYOR SANTILLANA

C/MARBELLA 60, 28034, MADRID
Programa de excelencia personal HÉROE ®

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